夢想的起點

2015年1月20日星期二

電商網站如何增加訂單價值 by sunwei

除了提高轉換率之外另一個會被廣告主重視的就是提高訂單價值

1. 贈送禮品
如果今天買了多少就贈送

2. 促銷同類商品
或許可以有買Ａ加贈Ｂ的折扣

3. 提供評分
讓客戶有更多互動進一步增加黏著性

筆者服務超過百個電商網站關於提高轉換率有以下幾點建議

1. 手機版
現在人手一台智慧型手機網站的流量大概有40%以上都來自于手機如果沒有專屬手機版的網站對於消費者的使用體驗會大打折扣

2. 及時客服
會建議有及時客服的服務讓客戶有任何的問題都可以詢問

3. 訪客即可結賬
有時候設立賬戶對第一次購買的消費者會是一個門檻

4. 運費
這一直是大家在討論的重要議題確實如果免運費或許會對於商家來說成本負擔太高
但是我們可以做的也許可以適當地在某些節日或是促銷時加入免運費

5.購物車行銷
大約有超過七成的人會在購物車放棄廣告主一定覺得十分怵目驚心所以在購物車步驟可以提供特別商品的加購或許是減少消費者流失的方法

關於E-mail 行銷的數據 by sunwei

1. 統計到2013 : 3.6 billion 電子郵箱帳戶

2. 91% 的使用者每日登入帳戶看信

3. 66% 的使用者透過 email 行銷進行線上購物

4. 76% email 在發信後兩天被打開

5. 48%email 在手機上被打開但是只有11%email 有專為手機設計的頁面

處理難題與拿下一個案子by sunwei

通常在做一個sales

其中最希望得到客戶的答覆就是直接的答案

第一種：直接買單

第二種：直接拒絕

第三種：需要你追蹤後會有成效

第四種：有在討論但是距離結束有些時間

其實我最喜歡的是第一種跟第二種因為直接的溝通是對sales 很有幫助的一件事情

第三種的話我會建議找到對的人並且有明確的時間表通常可以拿單

第四種的話我會建議需要評估這個客戶是否有足夠多的潛力還是只是說大話

拒絕的客戶我會用以下步驟判斷

第一：先有同理心的了解
第二：讓客戶發表更多的需求以拿到更多資訊
第三：請重複客戶的話確認你們的認知理解是相同的
第四：理解他的要求自己是否可達成

如果以上都有一一確認過還是得到拒絕我會相信自己也盡了自己的本分了

我其實想說的事情是
上述的方法我都會很建議做一個角色扮演
唯有透過角色扮演（請找一個觀察者）才知道自己缺失的部分在哪裡

有效溝通by sunwei

年關將近我正在整理自己的學習文件剛好有一些反思也能分享給大家

了解你的客戶在進行一個銷售對話的時候有以下幾個步驟

1. 理解你的客戶
先有同理心的去理解客戶的需要

2. 澄清問題
這是許多人可以再加強的部分會建議把客戶的需求重述一次給客戶聽除了讓客戶再次確認自己說的話也是避免誤會的一個好方法

3. 作結論
會建議大家一場對話不要進行太長因為人的注意力很有限如果要客戶進行下一步不要忘記訂下追蹤的時間

下篇會來提如何處理難回答的問題

2015年1月5日星期一

定義職涯軌道的KPI by Tasha

這一陣子有機會整理了自己的履歷，看了許多網路相關文章，也幫忙一些朋友看了履歷。履歷是個人的產品介紹、行銷工具是面試的敲門磚，履歷也像是一帖藥方，裡面的成分或許可以幫忙雇主解決某些待解決的問題。有時候，我會想著求職者在挑工作時跟雇主在挑選適合的人選時，他們彼此說的是不是同一種語言呢？

我回想自己以往的經驗，因為組織的規模較大，通常主管沒有多餘心力近身督導下面的員工，於是，KPI（Key Performance Indicators，關鍵績效指標）與MBO（Management by Objectives；MBO 目標管理）就是組織評價員工最為直觀的方式。KPI與MBO的比例會依職位高低與例行性工作而有所調整，KPI除了要與組織的目標相串連之外，也要有能夠量化的特性，必須要「逐級展開、層層掛鉤」，像粽子一樣，一拎起來就是一大串。至於MBO比較像是權責的劃分，對於事務性的職位來講，MBO可能就是評價該位員工的全部，並且與KPI相較之下，開展方向是由下往上，也就是由員工自己劃定再由上級審閱批核（註一）。

對於雇主來說，KPI是與組織存續至關重要的指標，因此，雇主在找尋適合的人才時，也是以能打理、管理好KPI的人選為考量。以醫病關係比例，KPI所揭示的事項例如業績目標、成長目標、出貨目標、庫存目標就好比組織的主要病灶，需要對的治療（管理方式）或藥方（人選）才有辦法對症下藥。那麼，求職者在考慮要不要踏進某些產業、申請某些工作並針對特定工作修改履歷時，KPI其實就是勞雇雙方溝通的語言。就好比語言檢定一樣，常見的多益、托福測驗，多以聽、說、讀、寫來評價受測者的英文能力，因此，聽、說、讀、寫等KPI都必須要達到特定的門檻，有的公司，像是翻譯公司，會定義總分900分（多益）或是100分（托福）以上，才是跨越英文精通門檻的人。如果是業務工作，過往的業績目標達成、銷售金額、開發的客戶數多寡就是定義業務人員的KPI。

求職過程中，求職者其實也該思考欲申請工作的KPI，是否是自己可以接受的評價方式？因為KPI不只會主導短程的薪水、獎金這些有償報酬，也會影響到工作之外的生活例如休閒生活時間多寡、應酬頻率等，甚至會在不斷累積之下，影響個人未來的職涯路線。如同專案生活管理中的「由【時間】X【方向】X【資歷】所構築的職涯放大器」一文所述，職涯是由時間*方向*資歷所構成（註二），另一方面，也像是「職涯升遷其實有如超商集點一樣～」一文所述，如同在超商集點或是童子軍蒐集榮譽臂章，都是在既定的遊戲規則內，爭取在最短的時間或是有限的時間內（在職期間），取得需要的集點贈品或是榮譽（可以是升遷、加薪或是能被挖角的可見度）（註三）。在我看來，職涯也像是一台在軌道上行進的列車，如果中途需要更換方向，就得花費更大甚至加倍的力氣扭轉方向，除非累積了夠多的可轉換技能（transferrable skills）例如溝通技巧、領導技能，才比較有機會在中途為自己搭起職涯的轉轍器。

在此借用專案管理生活思維部落格所總結的超商/職場集點十六字箴言：「了解目標、熟悉規則、集中消費、把握時機」（註三），唯有了解目標與自己之間的關係，清楚知道遊戲規則並集中善用自己的能力，或許除了在櫃子裡擺滿超商蒐集來的馬克杯、餐具和快爆出筆筒的裝飾筆外，我們還可以為自己累積一些一輩子都受用的禮物。

備註：

1. KPI與MBO，有什麼不同？

2. 由【時間】X【方向】X【資歷】所構築的職涯放大器

3. 職涯升遷其實有如超商集點一樣～