為什麼年輕人都不想當業務？ by Tasha

(圖片來源: http://hiringsimulation.com/english/poor-sales-hiring/)

今天讀到華爾街日報網站的一篇文章 Why It’s So Hard to Fill Sales Jobs，談到為何年輕人都不想當業務？內容提到了幾個重點：

現況：

1. 根據美國勞動部統計，2012年技術與科技產品的業務人員的平均年薪為74,970美金（約為225萬新台幣），比其他勞工的中位數多出了一倍。業務人員的高年薪一方面是技術與科技業務人員招聘市場的競爭使然，另一方面，雇主也表示年輕勞工對於業務工作不感興趣，因認為業務是個高風險又充滿競爭的工作 
2. 根據哈佛大學商學院合作的勞動市場分析機構Burning Glass指出，截至2014年九月，若以12個月作為基準，雇主一般需要花上41天才能找到技術業務職缺，其他職缺則只需33天。
3.  年輕世代經歷過金融海嘯跟經濟不景氣，相較於上一代，傾向趨避風險，不想追求大起大落的競爭工作環境 
4. 普遍對於業務工作仍有種迷思，要不認為業務工作人人都可以做，就是認為要有特定天賦的人才能作業務。很多為人父母者也有類似的迷思，也會因此勸阻想從事業務工作的孩子 
5. 對於業務工作強調績效的印象仍停留在：「第一名的獎勵是凱迪拉克轎車一台，第二名是牛排刀一組，第三名就滾回家吃自己。」 
6. 年輕人對於業務職缺內容所用套語如：「充滿競爭力的環境」和「高薪及多元的薪酬制度」等興趣缺缺，他們想要在團隊內工作，也想要穩定的收入來源 
7. 在學年輕人對於業務工作內容所知甚少 

事實：

1. 業務工作也是團隊工作：隨著企業對於所購買的產品越來越了解，投機取巧的業務員已經不合時宜，取而代之的是解決問題的專家。銷售機構的組織也是以團隊組成，較低階的成員負責找出業務機會並培養客戶對於產品的興趣；另外的成員則負責展示產品規格並示範高度技術導向的產品，還有現場的銷售人員會與客戶協議並完成交易。 
2. 業務職缺適合喜歡持續學習的人，並且也提供訓練和職涯升遷
3. 企業對於招聘新人仍有些憂慮，因此紛紛提高門檻，例如只聘用大學畢業生：招聘新人代表你要訓練他們，訓練的成本其實很高。新人通常要過半年後，才能對公司有所貢獻，所以你沒有什麼賭一把的機會。

組織變革：

1. 訂定新的薪酬制度：吸引想要財務安全保障、喜歡較高底薪但獎金不需要給到很懸殊的年輕人加入 
2. 因應求職者對於風險趨避的傾向調整薪酬結構：對於入門的業務工作來說，企業一般提供底薪與獎金對半的薪酬結構
3.  教育機構因應現實需求：學校也開始在課程內加入可以反應業務工作實況的課程，強調批判性思考和協同合作的精神。 

其實業務工作除了追求量化績效目標外，更多的是將客戶需求與公司所提供服務或產品串連的角色，一方面像是以往帶著大家所需商品流動兜售的「行腳商人」（註一），另一方面也是統籌其他部門服務客戶的「總管」（註二），客戶的問題也是商機所在。

試想一下，若是你是家診所的醫生，當有病人上門看診，病人希望得到的服務是你把所有可以吃的藥都攤開來讓他自己挑選，還是針對他的特殊症狀給予客製化的問診與處方？與其說業務就是竭盡所能從客戶口袋裡挖錢出來的人，倒不如說，業務其實就是客戶的家庭醫生或顧問，讓客戶信任、解決客戶的問題，也能讓客戶心甘情願掏錢出來的人。

下一篇就請Sunwei分享近五年來的業務職涯心得，敬請期待。


註一與註二：「行腳商人」與「總管」概念，請見《三年後，你的工作還在嗎？：掌握關鍵職能，迎向工匠、總管與行腳商人的時代》一書