怎樣當一個頂尖好salesBy sunwei

被本網誌的另一位作者Tasha 指定問題之後  Sunwei 其實思索了一陣子 該怎麼寫這篇文章

我想針對心態 還有一路上幫助我成長的文章 以及人 做一個分享

我當初去做sales 還真的是自告奮勇 誤打誤撞 其實我工作的第一份工作是做企劃
我做的很不開心 所以請老闆給我一次機會
我說我想當sales 當時還是公司裡一個不知道成敗 新部門的第一個sales
當時我沒有得到任何有系統地教導 但是我很感謝當時的業務主管的一句話

不亢不卑
這是我至今一直相信的信念 也是我會一直相信下去的信念

其實傳統而言 大家對sales很反感 有一個很大的原因 是因為覺得自己在求人 覺得自己低人一等  但是 你有沒有想過 如果你把你的產品或服務 介紹給有需求的人 也是在幫助別人呢？

另一種可能是
你也不相信自己家的產品 如果是這種情形的話 恕我直言
你是否要去思考 是不是要繼續在這家公司服務呢？

另一個我相信的信念是
把東西賣給需要的人
我會說這句話 是因為太多人想把東西賣給不需要的人 恕我直言
如果今天你不需要辦信用卡的時候 有推銷員打給你 你應該只想要掛電話吧
所以 一個頂尖sales應該要能分析  誰是有需要的人
不要把時間花在沒需求的人身上
創造需求這件事情 真的比你想像中的花力氣
做好sales 順流而下 可以讓你把力氣花在對的人身上 事半功倍

另附上一篇 王文華的文章 開除自己的總經理節錄

我認為所有在企業做事的人都應該有sales的經驗。一般人想起sales，直覺的反應是低聲下氣、沿門拜託，似乎不夠高尚。我也曾有過這種偏見。事實上，很多MBA都有這種偏見。所以大家畢業都想到投資銀行或企管顧問公司上班，很少人願意到產業界，踏踏實實地做sales。

但事實上，沒有任何工作比sales高尚。因為要賣東西給陌生人，需要許多美好的特質。積極方面，你要能瞭解產品，並和人溝通。消息方面，你要能承受挫折，並永保樂觀。

Sales要做得好，你必須聰明，對產品和產業有充份瞭解；你必須能識人和服人，在短時間內取得陌生人的信用。你要有口才，也要有情操。要能交朋友，也要能承受羞辱。兼具這些特質的人，當然高尚！

我很難想像任何沒做過sales的人能成為企業的領導人。我更難想像任何沒做過某種形式的sales的人，能成為一個好的愛人。當你沒瞭解過別人的需求、沒傾聽過別人的困擾、沒被無情地拒絕、沒被不斷地羞辱，沒在被羞辱一百次後還願意拿起電話，你怎麼可能是好愛人、好領導人呢？

事實上，所有的工作都是sales工作，或都有sales的成份。醫生看病，瞭解病徵、解釋病情，就是在瞭解顧客需求，並提出合適的產品(藥方)。工程師寫程式，第一步還是要瞭解顧客的需求，然後再想該怎樣解決顧客的需求。律師辯護，是要將「委託人無罪」這項產品賣給法官。就連MBA喜歡去的投資銀行和企管顧問公司，本質上也是在做sales。投資銀行要說服A公司去買B公司，企管顧問要說服客戶給他們案子做，通通都是在賣東西。

為什麼年輕人都不想當業務？ by Tasha

(圖片來源: http://hiringsimulation.com/english/poor-sales-hiring/)

今天讀到華爾街日報網站的一篇文章 Why It’s So Hard to Fill Sales Jobs，談到為何年輕人都不想當業務？內容提到了幾個重點：

現況：

1. 根據美國勞動部統計，2012年技術與科技產品的業務人員的平均年薪為74,970美金（約為225萬新台幣），比其他勞工的中位數多出了一倍。業務人員的高年薪一方面是技術與科技業務人員招聘市場的競爭使然，另一方面，雇主也表示年輕勞工對於業務工作不感興趣，因認為業務是個高風險又充滿競爭的工作 
2. 根據哈佛大學商學院合作的勞動市場分析機構Burning Glass指出，截至2014年九月，若以12個月作為基準，雇主一般需要花上41天才能找到技術業務職缺，其他職缺則只需33天。
3.  年輕世代經歷過金融海嘯跟經濟不景氣，相較於上一代，傾向趨避風險，不想追求大起大落的競爭工作環境 
4. 普遍對於業務工作仍有種迷思，要不認為業務工作人人都可以做，就是認為要有特定天賦的人才能作業務。很多為人父母者也有類似的迷思，也會因此勸阻想從事業務工作的孩子 
5. 對於業務工作強調績效的印象仍停留在：「第一名的獎勵是凱迪拉克轎車一台，第二名是牛排刀一組，第三名就滾回家吃自己。」 
6. 年輕人對於業務職缺內容所用套語如：「充滿競爭力的環境」和「高薪及多元的薪酬制度」等興趣缺缺，他們想要在團隊內工作，也想要穩定的收入來源 
7. 在學年輕人對於業務工作內容所知甚少 

事實：

1. 業務工作也是團隊工作：隨著企業對於所購買的產品越來越了解，投機取巧的業務員已經不合時宜，取而代之的是解決問題的專家。銷售機構的組織也是以團隊組成，較低階的成員負責找出業務機會並培養客戶對於產品的興趣；另外的成員則負責展示產品規格並示範高度技術導向的產品，還有現場的銷售人員會與客戶協議並完成交易。 
2. 業務職缺適合喜歡持續學習的人，並且也提供訓練和職涯升遷
3. 企業對於招聘新人仍有些憂慮，因此紛紛提高門檻，例如只聘用大學畢業生：招聘新人代表你要訓練他們，訓練的成本其實很高。新人通常要過半年後，才能對公司有所貢獻，所以你沒有什麼賭一把的機會。

組織變革：

1. 訂定新的薪酬制度：吸引想要財務安全保障、喜歡較高底薪但獎金不需要給到很懸殊的年輕人加入 
2. 因應求職者對於風險趨避的傾向調整薪酬結構：對於入門的業務工作來說，企業一般提供底薪與獎金對半的薪酬結構
3.  教育機構因應現實需求：學校也開始在課程內加入可以反應業務工作實況的課程，強調批判性思考和協同合作的精神。 

其實業務工作除了追求量化績效目標外，更多的是將客戶需求與公司所提供服務或產品串連的角色，一方面像是以往帶著大家所需商品流動兜售的「行腳商人」（註一），另一方面也是統籌其他部門服務客戶的「總管」（註二），客戶的問題也是商機所在。

試想一下，若是你是家診所的醫生，當有病人上門看診，病人希望得到的服務是你把所有可以吃的藥都攤開來讓他自己挑選，還是針對他的特殊症狀給予客製化的問診與處方？與其說業務就是竭盡所能從客戶口袋裡挖錢出來的人，倒不如說，業務其實就是客戶的家庭醫生或顧問，讓客戶信任、解決客戶的問題，也能讓客戶心甘情願掏錢出來的人。

下一篇就請Sunwei分享近五年來的業務職涯心得，敬請期待。


註一與註二：「行腳商人」與「總管」概念，請見《三年後，你的工作還在嗎？：掌握關鍵職能，迎向工匠、總管與行腳商人的時代》一書

用紀錄片拆掉視野偏狹的牆 by Tasha

他，用不一樣的方式愛台灣

第一次知道楊力州，是從紀錄失智老人的紀錄片《被遺忘的時光》看到他的名字。身為家中有失智老人的一員，也把該部紀錄片反覆看了兩、三次。一直以來，我都是紀錄片的愛好者，除了喜歡藉由導演的鏡頭所呈現的觀點之外，我也樂於探知，現實世界中因為地域、階層、文化、語言的阻隔所被隱蔽的細節。

楊力州一開始是這麼相信著：「我堅信紀錄片可以改變世界，我的工作就是把紀錄片拍好。」而到後來他又思考著，紀錄片又該怎麼被看到？而在與失智老人有了真實接觸的經驗後，他開始反思：「鏡頭下面的世界是真實？還是被拍攝的對象眼中的是真實？」所謂的真實，從來都不是單一觀點、單一視野的畫面，毋寧是在某個時點、特定的詮釋方式。楊力州也不避諱，在自己的作品中，他都會高舉某些價值，拍攝紀錄片給了他話語權，他也認為他有義務要彰顯他所認同的部分。

在資訊過載的現在，我們往往無力去辨別資訊的真假，也往往因為演算法所聚攏的相似價值觀而習於我們解釋世界的方式。從臉書牆上不斷刷新的資訊、廣告、貼文、美食食記和新聞，彷彿是一種提醒，時間在上面變得具體也模糊。具體的是，我們的喜好彷彿開始具象，任何滑入指尖下的訊息，若沒有獲得即時的按讚認可或分享，即會沒入滿溢而不受關注的訊息流之中，我們也大可好整以暇、避開礙眼的訊息。模糊的是，我們往往在建築起以個人喜好為界的高牆後，無法得知在牆的另一邊，我們忽略了什麼？

紀錄片之所以為紀錄片，不在其承載的訊息量或是觀點角度正確與否，而是我們得以在大眾喜好的高牆上，鑿穿一個洞，讓牆另一邊的觀點透出，照亮我們偏狹的視野。下次，當我們又站在售票口拿不定主意時，請用紀錄片讓自己聽見，世界上另一種你從沒聽過的聲音。

影片分享 Roselinde Torres: What it takes to be a great leader by sunwei

此篇心得需補

影片分享 Peter Thiel with Adam Grant by Sunwei

有志於網路業的人都該看

電商營運端注意事項By sunwei

電子商務除了需要商品好 價格佳  還包括以下幾項運營的服務


1物流
 貨物能夠多久到消費者手裡？
 運費的成本是多少？

2. 金流
    如果刷卡談到的手續費為何？ 是不是能跟銀行有異業結盟？

3. 退換貨
    規定為何？ 能不能達到客戶滿意

4. 線上客服
    我手裡的外銷客戶 大部份都有線上客服 對於導入的流量 手上抓得很緊

5. 市場分析
    有了購買資料後 可以分析客群 進一步設計行銷活動

另外會很建議大家多看競爭者的網站 下次會有專篇去談我怎樣看一個網頁

電商強調 數據篇by sunwei

在上一篇跟大家討論的Google分析工具 需要注意的部分

電商的話 還需要多注意什麼呢？

第一項 流量分析

 訪客數

新舊客戶的比率
UU 不重複使用者
這部分的重點我們可以在上篇Google分析 嘗試去理解

第二項 網站分析

網站的內容： 是不是有頻繁的更新文章 是不是從各社群網站都簡單的聯結到

跳出率： 這在上文都有提到

頁面熱點分析
Google分析裡面有一個熱力圖  顏色越亮越多人點擊 大家可以參考 也可以看清楚消費者動線

第三項 購買分析
 加購物車的比率
 轉換率
 退單率
 舊客戶回購率
 新客戶購買率